Vivimos en la época de los emprendedores — cada vez más gente está poniendo en marcha una startup, así que es muy importante saber destacar entre la multitud. A la hora de buscar inversores, algo crucial para los emprendedores, es hacer un poco de investigación, para que entiendan que se espera de ellos y poder tener así un discurso de acuerdo con eso.
Hemos hablado con unos cuantos inversores y emprendedores de startups para conocer sus mejores consejos sobre como conseguir el pitch perfecto para tu startup. Aquí tenéis los mejores que hemos escuchado.
1. Empieza con una gran compañía
"Tener un buen discurso para tu startup tiene más que ver con crear y gestionar una gran compañía que sólo optimizar algún tipo de proceso de venta a los inversores", dice Ken Howery, cofundador de Founders Fund y PayPal. "Los grandes inversores saben ver a través de las tácticas que puedas utilizar en tu pitch, así que la mejor estrategia para conseguir financiación es construir una gran empresa". Es más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad?. Bueno, así son las cosas, piensa a lo grande o vete a tu casa. Si no tienes una buena idea, mejor quítate del medio.
Mientras estás en ello, ponle un poco de pasión al juego, dice Howery. Comparte la historia de cómo y porqué empezaste. El fundador de ZocDoc, Cyrus Massoumi, empezó su compañía a partir de una experiencia personal — se le infectó el tímpano mientras viajaba y tardó días en encontrar a un doctor. "Eso hizo que la historia de la empresa y su motivación para construirla fuese convincente", dice Howery.
2. No te olvides de lo esencial
Hay mucho material por ahí de las cosas que un emprendedor debería incluir en su pitch, y la mayoría incluye listas de cosas que deberían estar, comenta David Teten, socio de ff Venture Capital y fundador y presidente de la Harvard Business School Alumni Angels of Greater New York. ffvc ha invertido en Contently, HowAboutWe,Indiegogo and Klout, y recomienda que toda startup tiene que cubrir un lista con puntos muy claros a la hora de preparar un pitch interno o para otros inversores.
De forma breve, el pitch debería incluir detalles sobre la presentación de la compañía, el equipo, el mercado, la solución, modelo de negocio, los clientes, la competencia, la supervisión financiera, la financiación, la visión y, por supuesto, una demo – o por lo menos una maqueta – disponible para su visualización.
"Tienes que cubrir todo lo que los inversores quieran, o parecerá que estás esquivando las preguntas", dice Tete.
El CEO de RxAnalytics, Deepak Gopalakrishna no tiene tanta experiencia como Teten, pero en los últimos dos años, ha sido juez en el Carolina Challenge y el Duke Startup Challenge. También ve pitchs a diario en los papeles que desempeña en Blackstone y en 406 Ventures.
Gopalakrishna señala que todo se basa en la confianza. Tienes que hacer todo lo que sea necesario para transmitir la idea que tu equipo, tu producto y tu perspectiva, es de lo mejor que pueden encontrarse.
En un intercambio de correos electrónicos con Gopalakrishna, recibí un resumen completo de lo que él cree que debe incluirse en una presentación, pero yo estaba más intrigado por sus pensamientos sobre la cantidad de charla tecnológica a incluir. Dice que muchos emprendedores apuestan mucho por la tecnología y su funcionamiento, destinando la mitad de sus discursos a explicar todos los detalles, dejando poco tiempo para la competencia y los detalles del mercado. Recomienda que la mayor parte de la presentación sea sobre el panorama y la competencia actual.
Además, Gopalakrishna aconseja que todas las startups identifiquen cuál es su secreto. "Nunca serás el más barato, el más rápido y el de mejor calidad. Escoge una. Y mientras lo hagas, tienes que ser consciente que tus proyecciones financieras no son buenas", dice. "Tienes que demostrar que has pensado en todo, en todos los supuestos posibles. Si lo haces, pasarás delante del 90% de CEOs y fundadores.
3. Impresiónalos
Nadie quiere escuchar a un bobo haciendo el pitch de su compañía. ¿Dónde está la pasión? ¿y la emoción?
Todd Medema, COO de AutoRef.com y ganador de varias competiciones de pitch, incluyendo la AlphaLab's Elevator Pitch competition, compara un pitch con una actuación. Eres un artista, así que impresiónalos. "Hay que ser humano, entretener a la multitud, y utilizar tu cuerpo y tu voz para ayudar a transmitir tu mensaje", aconseja Medema. "Si hacer una presentación es como actuar, entonces necesitas explicar una buena historia. Piensa en como ciertos libros y pelis te absorben, convierten la experiencia en personal, y te tienen enganchado durante horas".
"Imagina cómo sería tener toda una audiencia enganchada a tu charla durante varias horas. Los más grandes pueden hacerlo. ¿Por Qué? Porque utilizan la estimulación, cambiando cosas sobre la marcha para que no te aburras":
Allyson Downey, fundador y CEO de weeSpring, dice que hace su pitch unas doce veces al día. Puede ser cansado, pero dice que es importante dar el mismo nivel de energía tanto la sexta como la primera vez.
Downey también confiesa que con el tiempo, se siente más cómoda hablando en público. "Cuando de verdad quieres y crees en lo que hace, da mucho menos miedo subir allí a explicarlo, delante de un montón de desconocidos", comenta. Igual que Medema, Downey dice que contar una historia es algo esencial, y que lo que dice de "enseña, no expliques", es importantísimo. "Qué ilustrará la necesidad de usar tu producto?". Como consejos finales para ser el amo del escenario, Downey dice, "Sé tú mismo. Puede sonar muy obvio, pero es posible que te pases con la preparación. Si sigue mucho el guión, les darás la lata, y eso, no le gusta a nadie". Utiliza los silencios como una oportunidad para evaluar la reacción de tu audiencia a lo que estás diciendo, sobre todo en los ajustes más pequeños. Cuánto más feedback tengas, mejor.
4. Tienes que ser honesto y reflexivo
A la hora de impresionar, no te pases. No se trata de llenar el sitio de purpurina o utilizar 5000 diapositivas con animaciones. Recuerda que el objetivo es ganar su confianza, así que sé honesto y reflexivo a la hora de presentar y contestar preguntas, dice Samir Housri, director de Rho Ventures.
"No relajes los números, ni omitas información crítica que pueda afectar al negocio o exageres el alcance de tus asociaciones empresariales", dice Housri. Quieres enseñar tu negocio de la mejor manera posible, pero un buen inversor hará sus deberes y descubrirá cualquier cosa que puedas dejar fuera de forma estratégica. Si tergiversas tu producto o a ti mismo, haces daño a tu propia credibilidad y esto puede hacer que empieces relaciones con el pie equivocado.
"Tienes que ser capaz de explicar las decisiones que has tomado como CEO o líder del equipo".
Lo que buscamos en un líder es alguien que puede pensar por sí mismo y tomar decisiones racionales con la información que tiene a su disposición ", dice Housri.
5. Realiza tus investigaciones
La honestidad y la consideración te permitirán llegar hasta un punto, en el que entrará en juego la preparación. "Ten un conocimiento profundo de los factores clave de tu negocio, tus clientes más importantes y las tareas en las que tu equipo está concentrado", dice Housri. "Los mejores CEOs son los capaces de meterse en la cabeza de sus clientes, inversores y empleados, y saber con antelación, qué preguntarán". "Si tienes respuestas buenas y bien pensadas, los inversores creeremos que también tendrás respuestas para clientes y empleados".
Mientras estás en ello, asegúrate de hacer tus investigaciones sobre los que vengan a escucharte. Los que te escuchan son tan importantes como lo que explicas. Tendrías que saber porqué esos inversos específicos serían un buen socio para tu compañía. De lo contrario, los inversores pueden ver una bandera roja – ya sea que cogerías el dinero de cualquiera, o que estás intentando crear una guerra de ofertas. Conseguir una inversión de la persona equivocada puede ser una decisión de la que más adelante, te arrepientas, ya que no todos los inversores ofrecen el mismo valor.
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