Negocios en tiempos de crisis: el lujo

En tiempos de crisis, la mayoría de los negocios decaen, sin embargo algunos sacan partido a la recesión, como es el caso del lujo. En España, el 2011 fue un excelente año para la industria, y las previsiones para el 2012 son aun mejores. Así que si no estás convencido por la oportunidad del low cost extremo, puedes elegir una estrategia de posicionamiento radicalmente diferente y optar por el lujo.

El informe de IE Business School

Hace unas semanas, la conocida escuela de negocios IE Business School publicó su Informe del observatorio del Mercado Premium y de productos de Prestigio. En el se puede apreciar como el mercado del lujo tiene principalmente dos clases de clientes: los turistas y las clases acomodadas nacionales. En realidad, no solo los más ricos (390.000 familias con ingresos anuales superiores a los 100.000€ entre las cuales 14.000 familias con ingresos de más de 750.000€) consumen lujo. También se producen muchas ventas con las clases medias con ciertas facilidades financieras (familias con ingresos anuales de más de 45.000€).

El lujo en gran parte es imagen, y las marcas saben muy bien aprovechar las aspiraciones de las personas que no tienen una fortuna pero quieren sentir que pertenecen a una élite mediante la compra de unos símbolos de riqueza. Este comportamiento se sobreexplotó en España durante la burbuja crediticia (por ejemplo con los coches de lujo), y el fenómeno se ha reducido. Pero explotar las aspiraciones de las clases medias sigue siendo una buena oportunidad. Estas personas compran ocasionalmente sus “caprichos”, pero como son muchas (2,8 millones de familias), las ventas esporádicas siguen siendo notables a pesar de la crisis.

Para 2012, el previsible crecimiento de visitas de turistas extranjeros hace probable un nuevo crecimiento del sector.

El informe Luxury Spain

Otro estudio interesante demuestra que el negocio es uno de los grandes negocios en tiempos de crisis: el informe de Luxury Spain (la asociación española de las marcas de lujo), muestra igualmente como el sector ha crecido en 2011 principalmente gracias a dos factores externos: los turistas extranjeros y las exportaciones. En particular se insiste en el potencial de crecimiento de las exportaciones, ya que la cuota de mercado del lujo español todavía es muy pequeña dentro del volumen de negocios de los productos exclusivos al nivel europeo.

Al igual que el informe de IE Business Scholl, Luxury Spain estima un crecimiento notable de las ventas del lujo en 2012, y eso pese a la recesión que está viviendo nuestro país.

¿Cómo aprovechar esas oportunidades?

Sintetizando los dos informes, queda claro que las dos mejores formas de hacer buenos negocios con el lujo en esos tiempos de crisis son exportando o vendiendo a lo turistas extranjeros.

Si optas por la exportación, tienes miles de oportunidades. Por ejemplo, se podría ir buscando pequeños productores de especialidades españolas de calidad (jamón, vino, quesos, etc.). Supongamos que identificamos una pequeña actividad vitícola. Partiendo de un producto de calidad, se invierte en desarrollar una imagen de marca. Una posibilidad es apostar por un formato de botella innovador, etiquetas muy estilizadas, un envase de cartón individual para cada botella, etc. El propósito es crear una experiencia exclusiva y diferente. El producto tendrá que ser de una calidad indiscutible, ya que tratamos con una clientela muy exigente.

Si prefieres abordar el mercado de los turistas, se pueden diseñar servicios personalizados, como por ejemplo una agencia de viaje que trabaje en colaboración con los establecimientos de lujo y organice excursiones personalizadas, con servicio de limusina, viajes en helicóptero, y otras experiencias de alto vuelo.